26 Feb 2012 - 9:44 pm

Vendió US$96,5 millones en 2011

Amway, una expansión sobre ruedas

Por: David Mayorga

La multinacional espera revitalizar su operación con la puesta en marcha del TLC.

Desde 1996, Miguel Arismendi dirige la operación de Amway en Colombia. / Daniel Gómez - El Espectador

El plan de negocio ya estaba trazado, al igual que la plataforma de comercialización y la estrategia de entrada. Las importaciones tendrían como puerto de origen a Panamá. Pero justo cuando los ejecutivos de Amway, por influencia de amigos, se preparaban para iniciar operaciones en Colombia, llegó la prohibición.

Fue a finales de 1982, cuando el recién llegado gobierno de Belisario Betancur impuso medidas proteccionistas (el 96% del universo arancelario fue castigado con prohibiciones y exigencias de importación previa) para enderezar una débil situación económica caracterizada por el déficit en la balanza comercial y la disminución de las reservas internacionales.

Dada la situación, la multinacional cambió de planes. Tres años después inició en Panamá la conquista de América Latina, la cual consistió en ir colonizando lentamente los mercados regionales. Fue así como llegó a Guatemala, México, Brasil, Argentina y República Dominicana, entre otros. Y apenas en 1996, con la Apertura Económica rodando, pudo hacer realidad su plan de entrar a Colombia.

“Comenzamos con las líneas de cuidado personal y del hogar. Son productos que les facilitan la vida a los empresarios a la hora de explicar el negocio”, recuerda Miguel Arismendi, el hombre que desde entonces ha presidido la aventura latinoamericana de Amway.

Los primeros años de operación locales se caracterizaron más por los rechazos de la gente a escuchar su propuesta de venta. Precios altos, renuencia de los consumidores y múltiples promesas de triunfo insatisfechas, fueron los obstáculos más frecuentes con que sus empresarios se toparon a la hora de desarrollar el mercadeo en red, uno de los sellos de la compañía, que consiste en comercializar los productos por medio de estrategias grupales.

Pero en 2008, con el lanzamiento de su estrategia “Piensa en grande”, la operación sufrió un nuevo triunfo cuando la compañía redefinió sus líneas de producto y bajó los precios. “Le apostamos a sacrificar el margen de ganancia de la compañía para hacerlos más masivos en cuanto a su alcance y cubrimiento”, explica Arismendi, quien no duda en calificarlo como el punto de inflexión: “Siento que Colombia ha llevado la parada porque le ha sacado mucho más provecho. Eso se traduce en un crecimiento compuesto que puede acercarse al 200% en los últimos tres años”.

Los resultados así lo demuestran: las ventas mundiales de Amway en 2011 sobrepasaron los US$10.000 millones, siendo América Latina la responsable de facturar US$200 millones. Y de ellos, US$96,5 millones correspondieron a la Región Andina, conformada por los mercados de Colombia y Venezuela.

“Somos apenas el 2% de la actividad mundial. Eso, lejos de desmotivarnos, nos trae esperanza y optimismo por el camino que tenemos que conquistar”, dice.

Entre los elementos que llevaron su estrategia al éxito sobresalen la llegada al país de la línea de nutrición Nutrilite, liderada por vitaminas y complementos alimenticios, así como la puesta en marcha del Instituto de Negocios Amway, un espacio para capacitar a sus empresarios en la oferta de sus productos y liderazgo.

Aún así, la operación podría sufrir un nuevo y más profundo revolcón cuando entre en vigor el TLC con Estados Unidos, su país de origen. “Los beneficios los comenzaremos a sentir en 2013. En el mediano plazo nos permitirá ser más competitivos y no realizar alzas tan frecuentes como es la costumbre en las compañías tradicionales”, apunta.

El acuerdo comercial incluso podría replicar en el país el modelo de granjas, ya aplicado con éxito en México y Brasil, para la producción de insumos para la línea Nutrilite. Pero para que ese sueño se haga realidad, primero debe consolidarse la estabilización del agro colombiano.

Pero mientras sucede, Amway le apunta a consolidar en 2012 su expansión nacional con la apertura de nuevas tiendas.

Fuente: http://www.elespectador.com/impreso/negocios/articulo-328903-amway-una-expansion-sobre-ruedas